時(shí)隔兩年，《塑膠工業(yè)》再次到訪德科摩橡塑科技（東莞）有限公司（以下簡稱“德科摩”）。同一間辦公室里，彼時(shí)德科摩總經(jīng)理葉月然在采訪中，暢談著企業(yè)發(fā)展歷程、研發(fā)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)底蘊(yùn)、售后的服務(wù)宗旨，以及德科摩的發(fā)展藍(lán)圖。這一次，他還是一如既往的隨和與內(nèi)斂，滿懷激情地闡述企業(yè)在全球視角下長遠(yuǎn)布局。
去年，德科摩掌舵人葉月然曾先后做客央視“企業(yè)家精神”欄目組《大國匠心》訪談節(jié)目、廣東衛(wèi)視《廣東新焦點(diǎn)》欄目。“德國基因，中國智造”的品牌故事也得到眾多央媒與行業(yè)媒體的宣傳報(bào)道。在與《塑膠工業(yè)》的對(duì)話中，葉月然向我們描繪了一個(gè)以“五以倫比”（即以客戶為中心，以誠信為根本，以創(chuàng)新為習(xí)慣，以登頂為追求，以簡單為快樂）為價(jià)值觀的高端智能制造企業(yè)，并介紹了如何通過創(chuàng)新科技，將實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)代替”（即代替進(jìn)口及代替人工）作為企業(yè)的產(chǎn)品的研發(fā)方向，助力客戶提升競爭力的發(fā)展歷程。
在當(dāng)今還是價(jià)格為主導(dǎo)的市場競爭環(huán)境中，企業(yè)的生存空間不斷被擠壓，那些以創(chuàng)新精神為指引的企業(yè)，要想跳出內(nèi)卷，得到高質(zhì)量發(fā)展，葉月然的理念與實(shí)踐值得很多人學(xué)習(xí)。
代替進(jìn)口：十二字心法的底氣
采訪中，葉月然將德科摩的持續(xù)發(fā)展策略總結(jié)為“人無我有，人有我專，人專我優(yōu)”12個(gè)字，并向我們講述了他對(duì)“以客戶導(dǎo)向”的獨(dú)特理解。葉月然解釋說，“人無我有”指的是德科摩一直走在細(xì)分市場專用機(jī)的前列，并聚焦客戶需求，每年都會(huì)有全新的細(xì)分市場專用機(jī)推向市場。“人有我專”指的是公司的研發(fā)人員通過不同客戶的需求不斷完善設(shè)備的專用性，當(dāng)同行相繼研制同款機(jī)器時(shí)，因?yàn)榈驴颇Ρ葎e人做得更早，應(yīng)用案例更多，所以可以做得比同行更專業(yè)更精。“人專我優(yōu)”指的是德科摩可以通過設(shè)備優(yōu)勢幫客戶提升競爭力。葉月然經(jīng)常對(duì)研發(fā)人員說“要將半個(gè)屁股坐在客戶的位置上”，他認(rèn)為設(shè)備好壞的主要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是看設(shè)備能不能為客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值。葉月然補(bǔ)充說：“德科摩研發(fā)設(shè)備的宗旨，一直都以提高客戶產(chǎn)品性價(jià)比作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。”
對(duì)于“以客戶為導(dǎo)向”，葉月然的理解也有些與眾不同。除了要求研發(fā)人員定期到客戶工廠走訪聽取反饋之外，德科摩每一款細(xì)分市場專用機(jī)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)中都有一位“應(yīng)用工程師”。應(yīng)用工程師是一個(gè)對(duì)客戶技術(shù)、工藝、產(chǎn)品要求比較全面的角色。此外，葉月然很自信地說，德科摩的每款細(xì)分市場專用機(jī)基本都與行業(yè)標(biāo)桿客戶達(dá)成長期的合作關(guān)系，德科摩對(duì)行業(yè)頭部客戶有很獨(dú)特策略，就是大客戶關(guān)注的事情公司會(huì)大膽花大投入去滿足，因?yàn)樾袠I(yè)頭部客戶代表的就是行業(yè)的需求。
很大程度上，持續(xù)創(chuàng)新構(gòu)建起德科摩專業(yè)化優(yōu)勢。近年來，兼具高性能、可靠性和穩(wěn)定性，以及高端定制外加便捷服務(wù)，德科摩在細(xì)分市場所取得的成績令人側(cè)目。隨著品牌知名度的提升，德科摩明確了產(chǎn)品發(fā)展方向，代替人工與代替進(jìn)口缺一不可。
高端裝備是推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的先鋒，也是很多重要領(lǐng)域容易被卡脖子的根本原因。疫情當(dāng)下，國外供應(yīng)鏈停頓、受阻。疫情之前采購一臺(tái)歐洲定制設(shè)備交貨時(shí)間大概要8個(gè)月，現(xiàn)在需要延長到一年以上。德科摩的設(shè)備與汽車行業(yè)的關(guān)聯(lián)度極高，如果一臺(tái)設(shè)備交付需要一年時(shí)間，根本無法滿足“中國速度”，大部分企業(yè)都不愿意一年時(shí)間因市場變化可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。此外，還有一點(diǎn)讓客戶最痛的就是進(jìn)口設(shè)備售后服務(wù)難的問題，這客戶選擇德科摩代替進(jìn)口的主要原因。
在替代進(jìn)口方面，德科摩的快速崛起已經(jīng)刷新了客戶對(duì)國產(chǎn)設(shè)備的認(rèn)知。而且公司在代替進(jìn)口方面也有很清晰的目標(biāo)，葉月然說，德科摩以“中國速度”使得設(shè)備的綜合性能快速拉進(jìn)與歐洲設(shè)備的距離，但價(jià)格以及使用成本都有明顯優(yōu)勢，代替進(jìn)口最大的優(yōu)勢就是響應(yīng)時(shí)間，主要是設(shè)備的交貨時(shí)間以及售后服務(wù)響應(yīng)時(shí)間，這才是客戶購買進(jìn)口設(shè)備的痛點(diǎn)。
得益于德國技術(shù)的嚴(yán)苛要求，德科摩才能在質(zhì)疑聲中茁壯成長。伴隨著國內(nèi)行業(yè)第一條五層尼龍汽車油管生產(chǎn)線、國內(nèi)第一條高速全自動(dòng)通訊管生產(chǎn)線、代替進(jìn)口的汽車密封條接角機(jī)、國內(nèi)最大的2800噸臥式橡膠注射機(jī)、市場占有率最高的全段橡膠履帶生產(chǎn)線等眾多明星產(chǎn)品的不斷亮相，市場發(fā)展空間進(jìn)一步打開，“德國基因”已與德科摩融為一體。
“不買進(jìn)口機(jī)，就選德科摩”也逐漸成為越來越多客戶的口頭禪。
代替人工：對(duì)客戶最痛點(diǎn)的理解
隨著中國人口紅利的逐漸減少，“招工難、留人難”成為許多企業(yè)的痛點(diǎn)。用自動(dòng)化的方案替代人工，不但能讓企業(yè)少招人，還能有效降低勞動(dòng)強(qiáng)度，減少對(duì)人的依賴，這也是中國制造向中國智造轉(zhuǎn)型的重要舉措。
“要做好自動(dòng)化，不僅要懂自動(dòng)化的設(shè)計(jì)，更重要的是真正了解生產(chǎn)工藝。”葉月然表示，不了解生產(chǎn)工藝是很多自動(dòng)化公司做不好的主要原因。德科摩不僅有多年自主研發(fā)機(jī)器的經(jīng)驗(yàn)，而且擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富并了解產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的自動(dòng)化團(tuán)隊(duì)，在很多細(xì)分市場定制機(jī)都得到了客戶的高度認(rèn)可，如橡膠履帶生產(chǎn)線、通訊管自動(dòng)生產(chǎn)線、磨料磨具自動(dòng)生產(chǎn)線、汽車剎車片鋼背自動(dòng)生產(chǎn)線等。
在實(shí)際應(yīng)用中，德科摩認(rèn)為“代替人工”不是簡單的增加一個(gè)五軸機(jī)械手或傳送帶。通過對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的理解及消化，德科摩具有自己的獨(dú)特研發(fā)設(shè)計(jì)，并將自動(dòng)化嵌入每一個(gè)工序，形成整線設(shè)計(jì)思維。
葉月然還特別介紹了三個(gè)典型案例，橡膠履帶自動(dòng)生產(chǎn)線比傳統(tǒng)的設(shè)備可以減少50%的工人，而且還大大地降低了工人的勞動(dòng)強(qiáng)度；通訊管全自動(dòng)生產(chǎn)線，通過自動(dòng)盤管，自動(dòng)換卷，可以減少75%的工人；磨料磨具自動(dòng)生產(chǎn)線主要用于樹脂砂輪生產(chǎn)，通過自動(dòng)稱重、填料、刮平、脫模，還可以協(xié)助工人完成制品翻轉(zhuǎn)。以操作一臺(tái)設(shè)備為例，可以從原來的6個(gè)工人減少到2個(gè)工人，而且大大降低了工人的勞動(dòng)強(qiáng)度。這些代替人工的案例真正為客戶解決招人留人兩難的難題。
對(duì)“專精特新”的理解，葉月然認(rèn)為德科摩的發(fā)展方向也是“專業(yè)化、精細(xì)化、特色化、新穎化”。德科摩成功走上做專、做精，細(xì)分市場定制機(jī)獨(dú)特道路，就是對(duì)“專精特新”的最好詮釋。德科摩技術(shù)團(tuán)隊(duì)保持定期走訪客戶，了解客戶不同角色的真實(shí)需求，并在“客戶最痛”處下足功夫，通過持續(xù)改善設(shè)備保持行業(yè)領(lǐng)先地位，德科摩作為高端定制設(shè)備的供應(yīng)商，致力于幫助解決客戶的難題，為客戶持續(xù)創(chuàng)造利益。
葉月然說，希望德科摩能成為一家有特色的受人尊重的中國裝備制造企業(yè)。規(guī)模不一定很大，但在“客戶最痛”要求技術(shù)團(tuán)隊(duì)要有“登頂追求”。德科摩決不能以滿足客戶要求、達(dá)到技術(shù)協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)為目標(biāo)，而是要求每一位員工都要隨時(shí)以“我還能做得更好嗎”成為職業(yè)習(xí)慣，要有登頂之心才能讓客戶真正滿意，才能受人尊重。
深耕細(xì)分：贏取頭部客戶的密碼
在葉月然的設(shè)想中，以汽車密封條接角機(jī)、橡膠履帶生產(chǎn)線、多層尼龍汽車油管生產(chǎn)線、通訊管生產(chǎn)線、汽車剎車片鋼背專用機(jī)為代表的細(xì)分市場專用機(jī)，是德科摩發(fā)展的另一個(gè)錨點(diǎn)。
2017年，德科摩將目光轉(zhuǎn)向細(xì)分市場，開始主動(dòng)關(guān)注細(xì)分行業(yè)客戶的需求，并持續(xù)通過技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)去滿足這些客戶的需求。葉月然坦言，雖然德科摩的設(shè)備與進(jìn)口設(shè)備還是有差距，但差距正在快速縮小。“相對(duì)于進(jìn)口設(shè)備，我們最重要的競爭優(yōu)勢是快速響應(yīng)，快速達(dá)成前期的技術(shù)交流、快速實(shí)現(xiàn)設(shè)備交付、快速進(jìn)行設(shè)備的安裝調(diào)試，以及客戶遇到問題快速解決。”
德科摩的市場細(xì)分戰(zhàn)略，并不是隨手拿來，更不是一時(shí)興起。每一個(gè)細(xì)分專用設(shè)備的研發(fā)立項(xiàng)都會(huì)對(duì)市場進(jìn)行縝密的評(píng)估，其核心判定是要考量與德科摩自身資源的匹配度，還有就是要能與“代替進(jìn)口或代替人工”產(chǎn)品方向一致。在眾多細(xì)分領(lǐng)域，德科摩都注重與行業(yè)標(biāo)桿的合作，因?yàn)槿~月然認(rèn)為，只有達(dá)到標(biāo)桿的認(rèn)可自己才有可能成為標(biāo)桿。
在葉月然看來，通過與頭部企業(yè)的合作，能幫助德科摩快速打開市場，更重要的是能讓自己在產(chǎn)品方面快速進(jìn)步。行業(yè)標(biāo)桿客戶的需求及標(biāo)準(zhǔn)是行業(yè)最具代表性的、最前沿的。頭部企業(yè)的強(qiáng)勁帶動(dòng)，給了德科摩跨越發(fā)展的底氣。“能得到他們的認(rèn)可，有了他們?yōu)榈驴颇ψ鳛樾庞帽硶捌放拼裕覀兂蔀榧?xì)分行業(yè)專用機(jī)的冠軍就邁出了一大步，同時(shí)也提高德科摩技術(shù)研發(fā)的轉(zhuǎn)化率。”
“很多企業(yè)發(fā)展到一定的階段都會(huì)出現(xiàn)瓶頸，對(duì)于德科摩來說有兩條路，‘規(guī)?；?rsquo;以及‘特色化’。我們所處的行業(yè)整體規(guī)模不大，對(duì)于德科摩來說，技術(shù)積累、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、高端定位是我們重要的無形競爭優(yōu)勢，所以我們選擇了一條做細(xì)分市場專用設(shè)備的路。”葉月然說。
他還表示，中國的各行各業(yè)都會(huì)經(jīng)歷歐美的行業(yè)自然整合階段，也就是中國未來各行各業(yè)都會(huì)規(guī)模集中化，資本集中化，這是不可避免的趨勢。未來有規(guī)模有實(shí)力的企業(yè)，將會(huì)更加注重長期的發(fā)展，這些企業(yè)需要的是更高端、穩(wěn)定可靠、自動(dòng)化程度更高的智能節(jié)能設(shè)備，德科摩今天的努力就是為了更好去滿足未來這些企業(yè)的需求，也是自身持續(xù)發(fā)展的優(yōu)先選擇之路。
追求登頂：成就卓越的底層邏輯
在葉月然辦公室，我們看到德科摩的愿景是“成為客戶、員工、投資者、供應(yīng)商、同行一致叫好的百年企業(yè)”。他解釋說，德科摩把能得到以上五類人的認(rèn)可作為企業(yè)愿景，等到有一天這五類人都能為公司而鼓掌，那時(shí)的德科摩一定會(huì)很好。當(dāng)說到這里是，我們能真切的感受葉月然的那份自信、務(wù)實(shí)以及對(duì)德科摩乃至對(duì)橡塑設(shè)備行業(yè)的真摯情懷。
在采訪過程中，葉月然多次提到了“登頂之心”，為此我們好奇地問他，德科摩對(duì)“登頂”這兩個(gè)字有什么特別的理解嗎？他不假思索解釋道：“登頂就是完成一項(xiàng)工作不以客戶、領(lǐng)導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)為目標(biāo)，而是竭盡所能做到極致，關(guān)鍵的是還要通過文化管理、績效考核等手段成為德科摩員工的主流習(xí)慣。”葉月然接著說：“德科摩很多細(xì)分市場定制設(shè)備對(duì)標(biāo)的就是歐洲設(shè)備，歐洲設(shè)備之所以能得到眾多客戶的高度認(rèn)可，歐洲設(shè)備之所以能這么有底氣，就是因?yàn)槿思以诳蛻糇铌P(guān)注的某一點(diǎn)做到了極致。其實(shí)這幾年德科摩的很多設(shè)備也是因?yàn)楹芎玫亟鉀Q了客戶的痛點(diǎn)而得到高度認(rèn)可，但我希望未來的德科摩還能達(dá)到更高的水平。”
在企業(yè)內(nèi)部管理，隨著市場競爭的白日化，很多企業(yè)都缺乏“聚焦思維”。企業(yè)必須對(duì)市場情況進(jìn)行深入研究剖析，瞄準(zhǔn)行業(yè)發(fā)展趨勢，減少橫向思維，選擇在縱向細(xì)耕深挖。“大有大做小有小做”的年代已經(jīng)過去，在這個(gè)大潮里面，德科摩會(huì)朝什么樣的方向去做？
葉月然表示主要有以下兩點(diǎn)：第一是德科摩的組織變革。“未來企業(yè)組織變革能力會(huì)成為很多企業(yè)的持續(xù)競爭力，全球大環(huán)境、行業(yè)競爭都在快速發(fā)生變化，企業(yè)需要不斷調(diào)整自身的策略，產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合也要不斷的調(diào)整，這樣對(duì)企業(yè)最大的考驗(yàn)就是組織變革能力。德科摩從一個(gè)以標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備為主的產(chǎn)品策略，轉(zhuǎn)型為行業(yè)細(xì)分定制設(shè)備為主，我們一直都在做管理變革，組織架構(gòu)、崗位智能、流程制度、績效考核也在不斷調(diào)整。”
第二是文化管理。葉月然提出，公司要徹底打破“只唯上不唯實(shí)”的企業(yè)文化，積極倡導(dǎo)“論貢獻(xiàn)定薪酬”的口號(hào)。另外在管理方面不盲從，決策要以科學(xué)以事實(shí)為依據(jù)，而不是上級(jí)說什么都是對(duì)的。盡量避免“會(huì)哭的孩子有奶喝”，要將德科摩打造成為一個(gè)“三公”的員工發(fā)展平臺(tái)。
葉月然還非常提倡“有心比有力重要”文化，在他看來：“一個(gè)員工如果心不在德科摩，哪怕他（她）能力再強(qiáng)對(duì)企業(yè)都沒有意義了。但他（她）只要全心全意的工作，還可以通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)來提高崗位技能。而且能力強(qiáng)可以安排到重要崗位，能力弱放在一個(gè)不是那么重要的崗位，只要有心，總能在適合的崗位上將工作做好。” 承然，正是這份務(wù)實(shí)求真的工作作風(fēng)，奠定了德科摩奮進(jìn)向前的基石。
獨(dú)特的市場定位、員工的登頂之心、公司的組織變革、務(wù)實(shí)的企業(yè)文化必將引領(lǐng)德科摩一路前行，也將推動(dòng)行業(yè)的變革。
保持增長的發(fā)展步履
過去幾年，在葉月然的帶領(lǐng)下，德科摩在海外市場四處征戰(zhàn)。疫情之前，出口占德科摩40%的市場份額，隨著國家防疫政策的解封，2023德科摩將迎來收獲的一年。
“德科摩在出口市場的知名度比國內(nèi)還要高，主要可能還是跟產(chǎn)品極高的可靠性及穩(wěn)定性有關(guān)，還有就是德科摩的售后服務(wù)。”葉月然表示，“德科摩一直很注重出口市場主要原因是因?yàn)橄鄬?duì)而言外國客戶更能接受技術(shù)溢價(jià)以及質(zhì)量溢價(jià)，并且客戶的忠誠度也很高。”
2023年，德科摩對(duì)于出口市場可謂重拳出擊。首先是持續(xù)提升產(chǎn)品的安全標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)化，人性化；其次德科摩在海外市場的展覽會(huì)加大投入，注重推廣視頻平臺(tái)的小視頻，成熟拳頭產(chǎn)品走出國門，在重點(diǎn)市場聚集深耕精耕。
企業(yè)競爭力主要來源于產(chǎn)品力以及品牌力，這也是德科摩未來的努力方向。設(shè)備的可靠性及穩(wěn)定是根本，最重要的是在解決“客戶最痛”并做到極致。品牌與產(chǎn)品是密不可分的，是相互依托的關(guān)系，德科摩是誠信的、負(fù)責(zé)任的實(shí)事求是的企業(yè)。
強(qiáng)大產(chǎn)品力鑄就強(qiáng)大品牌力，強(qiáng)大品牌力成就企業(yè)大發(fā)展。作為德科摩的“掌舵人”，葉月然希望通過創(chuàng)新和服務(wù)，幫助客戶持續(xù)提升技術(shù)水平及工藝標(biāo)準(zhǔn)，解決生產(chǎn)中的痛點(diǎn)，構(gòu)建起圍繞客戶需求、設(shè)備穩(wěn)定可靠、服務(wù)快速響應(yīng)的三張大網(wǎng)。
