公司名：廣東伯朗特智能裝備股份有限公司
采訪對象：副董事長楊醫(yī)華
主要產(chǎn)品：六自由度工業(yè)機器人
伯朗特副董事長楊醫(yī)華
“5KG負載能力的適用于注塑、取件、沖壓、搬運、上下料、裝配等領(lǐng)域的六自由度工業(yè)機器人最低提貨價 28,500元。”這是廣東伯朗特智能裝備股份有限公司（以下簡稱：伯朗特）在2017年年底推出的一條營銷政策，同時也成為平靜工業(yè)自動化行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)炸響的一顆驚雷。
如今這一聲雷響已經(jīng)過去十月有余，根據(jù)伯朗特頻繁而細致的出貨報告，截至9月底，伯朗特今年已產(chǎn)出機械手12047臺，機器人2720臺，預(yù)計年產(chǎn)值將突破4億元，較2017年同比增長近30%。從數(shù)據(jù)來看，伯朗特在憑一己之力將工業(yè)自動化這潭平靜的湖水攪動之后又在其中穩(wěn)穩(wěn)立住了腳跟。
而為了探討伯朗特這一全新運營戰(zhàn)略的考量與規(guī)劃，我們?nèi)サ搅瞬侍毓九c副董事長楊醫(yī)華展開了一番深入的交流。
壓縮價格≠壓縮品質(zhì)
毋庸置疑，同行對伯朗特大推“價格戰(zhàn)”的舉動大多是頗有微詞的。而楊副董事長對“價格戰(zhàn)”這一標簽并不認同：“這是伯朗特的一場自我革命，通過這場革命，能夠讓整個行業(yè)（更加透明，更加標準）都有機會享受質(zhì)優(yōu)價廉的機器人產(chǎn)品。”在楊副董事長看來 ，隨著自動化技術(shù)的日益完善與生產(chǎn)力的逐步升級，機器人及機械手的生產(chǎn)成本下降將是一個必然的結(jié)果。“伯朗特只是將這一進程提前了。零部件供應(yīng)商如果能夠認同我們的理念，認同我們的價值觀，從而同意壓縮利潤空間，以降低整體機器人或機械手的造價成本來讓利給客戶，那么他們其實也在進行自我升級。這是一個相互成就的事。”
據(jù)了解，目前與伯朗特開展的合作的供應(yīng)商也都是頗具實力的，如伺服電機購自蘇州匯川技術(shù)有限公司，RV減速機購自寧波中大力德智能傳動股份有限公司，控制系統(tǒng)來自成都卡諾普自動化控制技術(shù)有限公司。核心零部件的穩(wěn)定質(zhì)量為伯朗特品牌機械的整體性能提供了基本保障。
同時，伯朗特近期一次性購置了3臺激光跟蹤儀來標定每一臺機器人的精度，確保產(chǎn)品合格率。“我們的每一臺機器人與機械手在出廠之前都是要經(jīng)過激光跟蹤儀標定的，是每一臺！”楊副董事長強調(diào)說。
徹底革命=持續(xù)革命
正如楊副董事長前面所提到的“自我革命”，無盡的歷史告訴我們，革命不夠徹底，則往往容易被或主觀或客觀的各種因素所顛覆。同樣的，在這一場所謂的“自我革命”中，伯朗特如果只有降低生產(chǎn)成本這一個招勢，則勢必會在有限的未來走到盡頭然后被人所趕超。伯朗特本身是深知此理的，因而早在這一場革命之前，它早已用另一場“自我革命”做好了鋪墊。
2016年年底，伯朗特開始逐步將國內(nèi)銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)閼?yīng)用商銷售，截至今年6月，其合格應(yīng)用商數(shù)量達到 168 家。“現(xiàn)在我們公司一個銷售人員也沒有，我們不再需要為管理銷售人員而進行支出。”楊副董事長對此頗為自豪。“這是一種挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的新的銷售模式。以往銷售模式的買賣雙方存在信息不對稱、不透明的缺點，業(yè)務(wù)的促成太過依賴銷售人員的個人能力，從而導致銷售效率低下而同時成本高居不下。”楊副董事長又是呵呵一笑，繼而補充道，“銷售成本必然是由下游買家與我們機械制造企業(yè)共同承擔的，我們砍掉這一個銷售環(huán)節(jié)，自然就又為客戶節(jié)省了一部分購買成本。”
拆分服務(wù)≠沒有服務(wù)
但常言道，商人不做虧本的買賣，伯朗特的低價格設(shè)置也并不是毫無條件的。“伯朗特講求的是明碼標價的公平交易，機器與配套服務(wù)分開付費，讓客戶把每一分錢都花在切實需要的地方。”楊副董事長介紹。
“其實應(yīng)用商能夠提供的服務(wù)比以往公司銷售人員能夠提供的服務(wù)是更為周到的。”楊副董事長解釋說，以往銷售人員為公司做事，成就的是公司品牌，因而其盡責與否是不可控的。應(yīng)用商自負盈虧，打造的是個人品牌，反而會對客戶的訴求更加盡心。
那么，在全新的銷售模式下，伯朗特的配套服務(wù)是否能夠跟上呢？這是所有對伯朗特機器持觀望態(tài)度的客戶的考慮。對此，楊副董事長也給出了充分的解釋。一方面，伯朗特有能力為客戶提供明碼標價的有償服務(wù)；另一方面，伯朗特也為客戶、代理商與供應(yīng)商提供免費的培訓課。“下游客戶企業(yè)理應(yīng)建立自己的維護團隊，具備一定的故障處理能力，而不是一味依賴等待機械廠家提供售后服務(wù)。未來的服務(wù)費用一定會越來越高，客戶發(fā)展依靠自己更為穩(wěn)妥。”
尤其值得一提的是，據(jù)楊副董事長透露，伯朗特目前正在策劃打造一個覆蓋全國的售后服務(wù)平臺：客戶可以通過掃描機器上配備的二維碼提交維護請求，該平臺會根據(jù)就近原則分配維修工人。不難預(yù)見，這個平臺一旦構(gòu)建完成，整個機械行業(yè)或許都能從中收益。
縱觀兩年來伯朗特的“自我革命”，其實可以發(fā)現(xiàn)伯朗特一直在規(guī)?；统耙?guī)劃上尋找出口。如今伯朗特的規(guī)?；a(chǎn)已經(jīng)邁出了第一步，超前規(guī)劃則是一個長期性的戰(zhàn)略考量，除了獨到的將未來三五年的規(guī)模效益提前，在人人青睞的自動化生產(chǎn)上，伯朗特也有所動作，據(jù)了解，一個建筑面積近3萬平方米的自動化工廠正在籌建當中，楊副董事長表示，伯朗特預(yù)計將在兩年內(nèi)實現(xiàn)生產(chǎn)半自動化。至于全面自動化，“那是一個緩慢的過程。”楊副董事長如是說道。
2018年即將結(jié)束，縱觀伯朗特的歷史，一場新的可能出乎眾人意料的“自我革命”已經(jīng)快要醞釀完成了。工業(yè)自動化這一潭池水也已經(jīng)被攪動，未來如何演變，仍是未知數(shù)。
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